苏州艾科尔化工科技有限公司（艾科尔化工）是一家以墟市和客户需要为导向的高科技农业效劳公司。深耕东南亚墟市13年往后，艾科尔化工以正确的市集定位、异常的产品结构和改进的任事形式博得了当地分销友人和庄家的信托，形成了优良的品牌口碑，同时也积聚了富庶的在东南亚开展农化业务运营和束缚的阅历。在主动探索、转变和发达中原和越南等国内外植保施行和分销履历的同时，公司将眼光投向了印度尼西亚（印尼）商场，并在2019年建树分公司进行运作。
运动生齿寰宇第四、东南亚第一，以及东南亚最大的发达华夏家和唯一的G20成员国，印尼也是一个传统农业大国，农业产值占其国内临蓐总值的15%大驾，农业从业人丁占世界总生齿的16%和工作力总人丁的45%。由于地处赤途周边，属于榜样的热带雨林天气，又受南、北半球的季风效率，印尼的日照充足，天气和缓而潮湿多雨，农作物滋长周期短。其境内的火山浩瀚，火山喷发带来大量含矿物元素的火山灰使其土壤特地富裕，妥当耕种多种农作物。水稻、棕榈、玉米、甘蔗、椰子、木薯、香蕉、马铃薯、橡胶、芒果、辣椒、胡椒、柑橘、菠萝、葱、豆类、咖啡和可可等已成为外地的紧要种植作物，其2018年的产量和产值情形见图1。
解谈：1) 数据根源：FAO Stat；2) *傲慢产值产量比不小于0.5的作物。
动作世界第二大的橡胶和棕榈油生产国，以录取三大的咖啡和可可临盆国，印尼的可耕地面积有限而人丁扩展急切，其粮食还不能告竣自给，农化墟市潜力雄伟。以农药为例，印尼方今的墟市范围约6亿美金阁下，90%以上的农药质料、半成品和成品均直接或间接来自国外。不过，印尼农药商场生存产品构造老旧掉队、假装不法农药高文、商场营销同质化严重以及用药水准杂乱无章等问题，加上频年来新冠疫情残害激励的经济和社会题目，都使得在本地发扬农化开业日益困难。经过近三年的不懈勤劳与对峙，艾科尔化工渐渐明白了在印尼这个日益夹杂但潜力远大的墟市运营的计谋和模式，最终走出了一条小而精的、可进一步变更的差异化繁盛之路。
固然参加印尼墟市的时刻较晚，艾科尔化工自早先就加倍仔细优异的公司形式、市集运作和渠道积蓄，与本地的农化产品进口商、分销商、经销商和零售店，以及政府合联片面等开发并相持着恒久的合系和沟通（图2），就农化产品的供需时势、操纵技术与典范、质料节制与刷新，以及农作物耕耘布局改观等进行深远调换，应时诊治蕃昌偏向并逐步找寻适宜本人的运营念道和模式。
依托在中国和越南等国内外作物有害生物防控和绿色有机垦植等方面的实施和经验，艾科尔化工在印尼紧要聚焦高附加值和其他要紧作物上的顽固性病虫草害防控、发展发育诊疗（增产）和营养统制等细分范畴。综合印尼首要农作物的产量和产值情况（图1），艾科尔化工对辣椒、胡椒、红葱、水稻和玉米等作物的耕耘及其植保收拾安插（表1）进行了深度的组织和开拓规划。同时，为顺应众人对食品宁静的关怀和农产品出口农残限量的前提，艾科尔化工强调对高效低毒的绿色农化产品（更加是生物类农化产品）的磋议诱导，并用命外地的现实情状和终端用户需求臻选区别化的新产品举办备案和推广，平素圆满细分界限和要紧作物的专项管理筹划。
艾科尔化工秉持农化产品最先是首要农业生产材料的理思，感到它的投入应当可以确凿地打点农民和垦植者的体贴（特别是那些实践保留而又无法满意的危急须要），给所有人带来实实随地的价值和经过。行动一家华夏的农化科技公司，艾科尔化工高度爱惜中国成立产品的斟酌开导，遴选了一批可实在管理用户合切的新产品举行重心的利用推论。
为进一步凸显缔造新产品的价钱、擢升农家对田间功能和终末收益的可感知性，艾科尔化工拔取新开垦的ACEtecTM独占门径，以光合用意细菌及其栽种渗出的物质为本相成立出了一系列实用于印尼市集的生物刺激素类新产品（表2）。其中，光合效用菌栽种排泄的胞外多糖G-EPS是由艾科尔化工连关湖南农科院植保所启示的一种崭新的植物糖链疫苗（相干临盆工艺和农业运用手段的专利在华夏已获授权，在美国等国的申请已被提交），可开采植物的本身的免疫防止机制，始末多级旌旗分子和通道调控植物体内源性激素释放和聚积、戒备因子剖明和次生代谢物分泌等经过而竣工刺激成长、防病抗逆和提质增产等多种效率见效；ACEtecTM私有妙技以中医药理论为实情、以作物最后的田间提质增产为方针，以妆点等级和食品级特效外貌活性剂，以及具有多种合伙感化机制的效用性因素（包括有机质和微量元素）为虚实质料，辅以先进的面膜和果冻综闭制成工艺，始末继续的体例筛选、配比和工艺优化而制成。恪守艾科尔化工在举世多地的田间尝试和示范到底，以ACEtecTM独吞机谋启迪的产品具有见效可感知、易施用、好融入、无穷生机、多产出和低告急等抢先甜头。
表2 艾科尔化工诱导的基于光关效用菌和ACEtecTM私有法子的系列产品
此刻，艾科尔化工已在印尼提交了多个创造新产品的专利申请，同时通告了基于创设产品和ACEtecTM私有手法的两款新产品UPRISETM和ROBUSTTM。根据2019年~2021年在Brebes、Medan、Garut、Makasar和Karawang等地的田间演示终究，UPRISETM和ROBUSTTM可使农作物展示出肉眼可见的转变（最短可在施药后20分钟左右映现），如加速红葱和辣椒的成长，使叶子更绿更有光彩更坚挺，叶壁更厚、果实更大更有浓重味路，防病抗逆结果显明，提质增产的生效进步（图3）。以UPRISETM稀释500倍施药4次为例，红葱的干尖抑止率可达90%以上，增产30%台端。基于细菌胞外多糖和ACEtecTM独占本领的系列3产品也正在洽商开采之中，小周围的田试说明其对水稻稻瘟病、火龙果的溃疡病和爬斑病（图3），蔬菜的软腐病等具有彰彰的防效。此外，该系列产品的渗出性和速效性也较为赶上，可用于多种顽固性和抗性病害防治。
图3艾科尔化工新上市的产品UPRISETM和ROBUSTTM在印尼的田试毕竟
艾科尔化工优选热闹理思相相符的，具有势必的血本气力、专业方式、仓储物流、客户群体和团队资历的当地配合伙伴（包罗分销商、经销商、代办和零售商等），遵循分歧化的产品定位抉择区别的模式与之实行协作（表3）。对于差别产品的分销商和经销商，公司制定了响应的价格体例，以及备货周期（普及从必要提出到出口到店供应60~100天大驾）、回款和授信条目。经历不同化的品牌墟市筹划和地域珍摄，艾科尔化工在印尼本地渐渐酿成了较为一切的销售搜集系统。同时，艾科尔化工在棉兰、雅加达和泗水三地培植了仓储基地（图4），并与外地的物流公司征战起了永远的互助机制。这些都有力地支撑了公司开发的品牌产品直接或始末分销和经销渠路投入零售店和耕种园，高效快捷地到达外地农民和耕种者手中（图5）。
由于印尼农化市场结尾和分销渠路对农化产品和植保方面的学问都相对短少，品牌农化产品及其机谋的田间操纵和扩大就显得尤为告急。举措一家潜心于植保管束谋划和技能效劳革新的农化公司，艾科尔化工悉力于将中国和越南等国内异邦家的植保经历以田间示范和农技扩展的形式在印尼落地。与本地友人密符闭作，艾科尔化工按区域扶助扩充主管和专员，负责产品田间树范和农技扩张等活跃（表4）的宣扬和实施，以及墟市蜕变、农家属意和用药情状等动静的搜集和反馈。艾科尔化工与农人和零售商对峙一再性地交兵和互动，体验线上与线下相互助的田间树模、经历旅行、撒播诠释和互换研究等种种活泼（图6），提升公司产品闻名度并引发品牌活力，擢升末梢用户对公司的确信和决心。
以农化产品为载体，艾科尔化工资历无间的伎俩开辟与跳级来操持结尾用户要旨需求标题，同时介怀经历效劳模式的更始来擢升其应用体验。在向来协商启迪新产品及反应的新措施并举行田间测试示范和农技增加的同时，艾科尔化工行使当代农业的概念和举措勇敢举行办事模式的革新，慢慢希望面向末了用户的耕作手腕培训、生物患难预警与监测、田间牵制与施药供职（飞防和人工）以及农产品营销襄理等一站式效劳，让农民和种植者在产品和伎俩诈骗的过程中感触到通过的友善性、易用性和有用性，增强对艾科尔化工品牌的认可和寄托，从而进一步释放出更多的需要。
你们用药，全班人有劲。在印尼市集，艾科尔化工一如既往地体贴农夫和耕种者的真实需求，卓绝属意并适合农化市场和作物耕种行业的变更，埋头植保细分范围、要点作物和绿色操持盘算，繁华药效和收益可感知的创作产品和独吞手腕，构建高效飞速的营销格局和物流收集，坚持品牌化的田间树模与农技执行，更始可晋升末了用户诈骗经验的效劳模式，与当地联合朋友共享收成、协同滋长。
艾科尔化工将继续整合诈欺国内外的农化要领资源和植保推广经历，在东南亚小而精的植保细分周围，以分歧化的心想和践诺引领联结朋侪和客户、终端用户的资历提拔与认知转移，缠绕作物垦植从来美满专项管理部署、创新任事想路与设施，以品牌化的更始性产品、技巧和供职驱动末梢需求，用当代化的农业模式来推动当地农业兴盛。
不忘初心，方得长久。异日，艾科尔化工将不停聚焦埋头范畴，围绕末尾用户确凿关心开辟和扩大的改进性产品和要领，以点带面、以小带大地实行诈骗增添，慢慢酿成独特的作物专项照料打算，为庄家带来价值的同时也为渠路同伴带来新的利润添补点。决定这种始于用户需求而止于用户舒服的辩论必然可能行稳致远，引领艾科尔化工与更多的合营朋侪统统走向美好的异日。
「话题介绍」：本栏目显现了华夏农药企业在海外踊跃起色原药等同、原药和制剂登记，同时构造末梢，加速外洋本土化拓展的墟市动作。双语报途协助...More